Toda e qualquer negociação deve
terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos
a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua
profissão: a hora do fechamento.
Segundo Ron Willigham, autor do livro Vendas
e Integridade (Editora Saraiva), fechar é simplesmente pedir uma decisão quando
você está bem certo de que a pessoa irá dizer “sim”. As perguntas e ações devem
ser empregadas para, de certa forma, “pedir essa decisão”.
Aqui
estão listadas ações que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se
obter o tão esperado sim. Confira:
- Um final perfeito precisa de um começo perfeito. Se você é fraco no contato
inicial, na qualificação, em lidar com objeções, na demonstração, ou se é fraco
em geral ao fazer perguntas pertinentes, não importa que ótimo vendedor você se
ache. Na verdade, você está custando ao seu provável cliente, a você mesmo e à
sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O começo é tão importante
quanto os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a
preparação pré-venda até a confirmação do pedido.
- Não existe um momento exato para iniciar o fechamento. Qualquer momento pode
ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a
comprar.
- Compradores e clientes são pessoas como nós. Procure entendê-los. Não é
difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso.
- Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dúvida, seja ousado. Deus ajuda a
quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia
e afastá-lo da compra.
- Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente),
que adquiriram o produto/serviço em perspectiva. Pessoas adoram ficar sabendo
de outras pessoas que compraram. Se possível, consiga testemunhais, pois são
uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.
- Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz: “Eu quero levar”. Muitas
vezes ele está levemente inseguro quanto a compra. É aí que entra o fechamento
do vendedor.
- Procure sempre se aperfeiçoar. Durante seu tempo livre, estude formas de
melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a
realizar a compra. Não é difícil, uma vez que você está demonstrando um grande
número de produtos/serviços várias vezes ao dia. Observe, converse com seus
gerentes e outros vendedores e pratique.
- A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e não
de confundi-los e derrotá-los. Enganando o comprador, o vendedor viola sua
confiança, pois o cliente acaba possuindo algo diferente do que achava que na
verdade estava comprando. Você estará sempre por cima se colocar o atendimento
e a satisfação do cliente na frente do dinheiro. Fechar uma venda é como
abotoar uma camisa. Cada benefício aceito pelo cliente é um botão abotoado a
mais.
- Proponha o fechamento. A Tom Hopkins International, Inc., conduziu uma
pequena pesquisa e perguntou às pessoas que não foram persuadidas a comprar
porque não foram adiante com a decisão de compra. Por mais incrível que pareça,
a resposta mais comum foi que não lhes propuseram isso. Lembre-se: as pessoas
gostam de “enrolar”, e poucas vendas acontecem passivamente. Você tem que
confirmá-las.
- Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um
desejo verdadeiro pelo produto/serviço. Se as vidas delas serão melhores
possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo para
persuadi-las a tê-lo.
- Não pegue atalhos. Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil
voltar e recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar
passos acaba causando a perda de muitas vendas.
- Aprenda a ficar quieto. Segundo Tom Hopkins, quando você faz uma pergunta da
qual espera uma resposta confirmando a venda, você quer que uma de duas coisas
aconteçam:
- Que o cliente lhe dê um sim ou uma resposta que confirme indiretamente o
desejo de ir adiante com a venda.
- Que o cliente lhe dê uma objeção ou peça mais informações para permitir que
tome uma decisão.
Se você começar a falar antes que ele responda, você perde o controle das
negociações e nada ganha. Por isso é tão importante manter-se quieto depois de
fazer sua pergunta final de confirmação. Lembre-se: a decisão continua sendo do
cliente.
- Identifique sinais de compra. Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os
mais conhecidos são quando o cliente fica muito amigável ou começa a fazer
perguntas como se o produto já fosse seu.
- Sua atitude no fechamento é tão importante quanto a técnica empregada. Por
isso faça de conta que você não precisa daquela venda (mesmo que precise
desesperadamente!). Sorria, solte-se, e lembre-se que nervosismo, tensão e
pressão raramente fecham vendas.
Nesta semana, preste atenção e avalie como o processo de fechamento está
acontecendo na sua empresa. Reúna a equipe para analisar de que maneira podem
melhorar, que benefícios agregar e que técnicas utilizar. Certamente as suas
vendas terão um bom incremento!
